Dein SEO läuft super. Kunden kommen trotzdem keine.

Das ist eine der frustrierendsten Situationen überhaupt. Du hast in SEO investiert, es hat funktioniert, du stehst bei Google weit oben und die Besucherzahlen steigen. Alles gut, sollte man meinen. Nur kommen am Ende trotzdem kaum mehr Anfragen rein als vorher. Woran das liegt, ist gar nicht so schwer zu erklären, wenn man weiß, wo man hinschauen muss.

Die kurze Antwort: SEO hat seinen Job gemacht. Der Rest deiner Website nicht.

Traffic ist nur die halbe Miete

Viele denken, mehr Besucher bedeuten automatisch mehr Kunden. Tun sie aber nicht. SEO bringt Menschen auf deine Seite, das ist sein Job und das kann es gut. Aber was diese Menschen dann tun, ob sie eine Anfrage schicken, anrufen oder wieder gehen, das entscheidet sich auf deiner Seite selbst. Und da hakt es bei erschreckend vielen.

Stell dir vor, du hast ein Ladengeschäft an der besten Ecke der Stadt. Massenweise Leute laufen vorbei, viele kommen sogar rein. Aber drinnen findet niemand, was er sucht, das Personal ist unauffindbar, und die Kasse versteckt sich im Hinterzimmer. Die Lage nützt dir nichts, wenn drinnen alles schiefläuft. Genau so ist es mit Traffic ohne Conversion.

Besucher, die kommen und wieder gehen, ohne etwas zu tun, kosten dich nur die Mühe, sie überhaupt hergeholt zu haben.

Wo die Leute verloren gehen

Meistens sind es gar nicht die großen Dinge, an denen es scheitert, sondern eine Handvoll Kleinigkeiten mit großer Wirkung. Ich sehe immer wieder dieselben Muster:

• Ein Kontaktformular, das zehn Felder abfragt und die Leute abschreckt, bevor sie fertig sind
• Seiten, auf denen nicht klar ist, was der Besucher als Nächstes tun soll
• Texte, die um den heißen Brei reden, statt schnell auf den Punkt zu kommen
• Kein erkennbarer Grund, warum man ausgerechnet dich nehmen sollte
• Eine Telefonnummer, die man suchen muss, statt dass sie einem entgegenspringt

Jedes einzelne dieser Dinge kostet dich Anfragen. Und das Fiese ist, dass du es nicht siehst. Die Leute, die wegen eines umständlichen Formulars aufgeben, hinterlassen keine Nachricht, in der steht: Hätte fast angefragt, aber dein Formular war zu nervig. Sie sind einfach weg.

Die gute Nachricht

Und jetzt kommt der Teil, den ich richtig gern mag. Genau weil das Problem nicht am Traffic liegt, ist es oft der günstigste und schnellste Hebel überhaupt. Du musst nicht mehr Besucher einkaufen. Du holst einfach mehr aus denen heraus, die schon da sind.

Rechne das mal durch. Angenommen, von hundert Besuchern schickt aktuell einer eine Anfrage. Wenn du es schaffst, dass es zwei werden, hast du deine Anfragen verdoppelt. Ohne einen einzigen Besucher mehr, ohne mehr Geld für SEO oder Werbung. Nur dadurch, dass die Seite die Leute besser abholt. Das ist ein enormer Effekt für vergleichsweise wenig Aufwand.

Und weil der Traffic schon da ist, siehst du die Wirkung oft viel schneller als bei SEO selbst. Manche Änderungen zeigen innerhalb von Tagen, ob sie mehr Anfragen bringen. Man muss nicht monatelang warten.

Wie man rangeht

Der erste Schritt ist immer, überhaupt hinzuschauen, wo die Leute abspringen. Wo kommen sie an, wie weit klicken sie sich vor, an welcher Stelle verlieren sich die meisten. Fast immer gibt es ein oder zwei Punkte, an denen besonders viele Menschen verloren gehen. Da setzt man zuerst an, weil da der Hebel am größten ist.

Dann macht man die Wege zum Kontakt kürzer und klarer. Man sorgt dafür, dass auf jeder wichtigen Seite eindeutig ist, was der Besucher tun soll und warum sich das lohnt. Man schärft die Texte, damit sie überzeugen statt zu langweilen. Und wo es sinnvoll ist, testet man verschiedene Varianten gegeneinander und lässt die Zahlen entscheiden, statt zu raten.

Das Schöne daran ist, dass es messbar ist. Man sieht schwarz auf weiß, ob eine Änderung mehr Anfragen bringt oder nicht. Das ist kein Bauchgefühl, sondern eine Frage der Daten.

SEO und Conversion gehören zusammen

Am Ende ist das die eigentliche Lektion. SEO und Conversion sind kein Entweder-oder. SEO bringt die Leute, Conversion macht Kunden aus ihnen. Das eine ohne das andere ist halbe Arbeit. Deshalb finde ich es fast schade, wenn jemand viel Geld in Rankings steckt und dann an der Stelle spart, wo der Traffic eigentlich zu Geld werden soll.

Wenn du das Gefühl hast, dass bei dir viele Besucher kommen, aber zu wenig dabei rausspringt, dann liegt da mit hoher Wahrscheinlichkeit Geld auf der Straße. Lass uns gemeinsam draufschauen, wo genau. Meistens findet man die entscheidenden Stellen schneller, als man denkt.

Ein paar Fragen, die du dir selbst stellen kannst

Bevor du irgendjemanden beauftragst, geh deine eigene Seite mal mit den Augen eines Fremden durch. Ist innerhalb von wenigen Sekunden klar, was du anbietest und für wen? Findet man die Möglichkeit, Kontakt aufzunehmen, ohne suchen zu müssen? Ist der nächste Schritt auf jeder wichtigen Seite eindeutig, oder muss man raten, was man tun soll?

Nimm dir dann dein Kontaktformular vor. Wie viele Felder muss man ausfüllen? Jedes zusätzliche Feld kostet dich Leute. Frag nur ab, was du wirklich brauchst, um zurückzurufen. Name und eine Möglichkeit, sich zu melden, reichen oft völlig. Alles andere kann man im Gespräch klären.

Und schau dir deine Texte ehrlich an. Reden sie um den heißen Brei, oder kommen sie schnell auf den Punkt? Sagen sie dem Besucher, was er davon hat, oder reden sie nur über dich? Menschen entscheiden in Sekunden, ob sie bleiben. Wer sie in dieser Zeit nicht abholt, verliert sie. Genau diese Sekunden entscheiden am Ende darüber, ob aus einem Besucher eine Anfrage wird.